除湿机厂家如何选择经销商？除湿机市场现状分析
关键字：除湿机,厂家,经销商
内容摘要：除湿机厂家如何选择经销商？除湿机市场现状分析，从空气除湿机短期的发展态势来看，这种局面还将维持很长的一段时间。虽然近两年国内市场的需求有较快增长
家用空气除湿机厂家如何选择经销商？
最近，小编同事发布了一篇名为：“山寨”家用空气除湿机离你有多远的文章，读后感慨良深！我想就这个问题与从业者探讨探讨，话题是：真正有研发，能制造，有正规销售渠道的空气除湿机厂家有多少？这个话题比较尖锐。
我们首先接着前面的话题，给“山寨”空气除湿机下个定义。我个人认为，应该把一下因素纳入“山寨”版的范围之类。
1、经销商假厂家之名，主要手段：贴牌，没法列举，能幸免于此的就是国内几个真正的厂家，超过6个，你来找我：），转借厂家的3C认证，ISO9000，申请个800电话，搞几个所谓办事处。此举最隐蔽，也最下流。
2、虚标除湿量，实际除湿量10L的机器标成18L，50L不到的空气除湿机能标成90L的，这个行为以小厂和贴牌商为主，当然有一两个所谓正规厂家在一些特殊场合，也惯用此招。
3、偷工减料，比如正规的除湿量要做到工业要求比如90L每天，铜管配置通常为蒸发器3排，冷凝器4排，非常多的小厂为了取得价格优势，恶性竞争，甚至做出3-3排，2-3排的工业空气除湿机，相当的节省材料。
怎么样辨别呢？
最简单的办法，给我打电话，第二个办法，生付火眼金睛，不然，你是防不胜防啊！作为空气除湿机厂家，应该怎么样去挑选经销商，这对制造厂家的发展是至关重要的，对厂家来说很难在短促的时间里对一个经销商做出完全正确的评判。要找到好的空气除湿机经销商，关键在于厂家的选择条件要制度化。厂家总喜欢科学研究对经销商的后期管理，这是厂家必须去做的事，但空气除湿机厂家的管理又有几家见到明显的收效呢？事实上许多问题不在于后期的管理不当，而是招商之初所选的经销商质量太差。
如果厂家不能把好经销商的入门关，其市场营销网络将是形同虚设，更甚者给厂家带来很大祸害。从许许多多失败的经销商来看，空气除湿机厂家在招商时下面七种人是不能招为经销商的：
一是胸无大志者。这种经销商看重的是眼前利益，以及些小利益就容易满足，他考虑的是收支平衡后，稍有薄利就皆大欢喜，只要比打工稍强一些就没有别的要求，厂家通过这样的经销商是难以在某一区域有所作为的。
二是不善管理厂家者。许多经销商仅仅是一个小生意人，甚至不是一个合格的生意人，他们只会算产品的差价与利润。在经销一个产品的过程中，经销商要善于对人、财、物、供、销的多方面管理，才能使经销商的厂家〈或生意〉自身正常运转，不善于管理的经销商就不能做到内部完善和外部良性发展。
三是唯利是图者。作为商人的经销商，追求利润最大化本身不是过错，但一些经销商的追求利润是以侵害厂家利益为手段的。许多行业的好产品在市场上都存在被造假的现象，其中就不乏空气除湿机厂家被自身的经销商所造假，厂家的品牌仅仅是此类经销商赚钱的晃子。
四是缺乏行业经验者。在商场上虽然有非常多的奇迹发生，但隔行如隔山取得的成功往往被称为奇迹。外行人士就是厂家必须慎之又慎的发展对象。外行人士进入一个新的行业，对产品、对同行都缺乏了解或不尽了解，许多现实与其想法产生很大的差距，这种经销商无疑要付出学费，这对厂家来说风险远比成功的可能性大。
五是资金实力有限者。厂家和经销商都应该具备相当的经济实力，现实中却往往是大厂家小经销商的组合。经济实力很差的经销商无力执行厂家的任何终端政策，都不会考虑厂家的补偿而去做些品牌推广的宣传，只守着门店等客人上门。这种经销商没法使厂家通过网点的进一步推广，对品牌造成更大的影响力，甚至影响厂家战略意图的实现。
六是所处地域条件恶劣者。很多空气除湿机厂家都乐于网络的扩张，对地域的要求也欠缺考虑，如一些市场容量小，辐射范围有限的地方，对经销商的业绩客观上造成很大困难，对厂家的管理也带来不便。
七是不重视厂家制度者。许多空气除湿机厂家在招商之初，都制定一些关于制约与管理经销商的制度，但在招商过程中，招商经理们往往从自身的业绩出发，只要有消费者肯经销产品就一概接受，把厂里的制度作无原则的让步，甚至向厂家汇报时把经销商美化一番。认为厂家制度可以任意更改的经销商，也是对厂家品牌危害最大的经销商。
空气除湿机厂家和经销商在客观上是一种合作伙伴的关系，而事实上许多厂商之间却难以磨合，各自从自身利益出发相互算计的现象普遍存在。因此，许多空气除湿机厂家总是想方设法协调，而又难有收获，最后才明白当初招商的错误就是选择了不该选择的经销商。
近几年来，我们针对印度、巴西、墨西哥、泰国、印尼以及东欧、独联体和非洲国家做了实地科学研究。我们发现，大多数发展中国家是无品牌的。国内空气除湿机行业发展这么多年，最重要的一点就是我们是有品牌的，有品牌操作能力，与俄罗斯、印度、巴西等国家比，我们比它们强，这是由于我们有基本的操作意识和营销能力。
国内空气除湿机厂家成功的国际化模式，是进入与国内平行和比国内低的国家，比如说把商品卖给缅甸或者非洲国家，从单价上来说是赚钱的，但是这些国家没有信用体系，很难把货款收回来。因此，最好是进入发展中国家，发展中的国家和国内是平行的经济体，经济模式互补，因此我们有商业机会。
国内厂家品牌操作的模式主要是美国式的，是学美国人的，我们的管理教科书是美国式的，我们的MBA教科书大多是从美国抄来的，我们讲的营销理论、品牌理论、渠道管理都是美国式的。事实证明，美国式的管理与营销，操作效率最高。而且美国式的销售方式，其宗旨就是从顾客的立场出发，这套运营模式在世界上有一定的通用度。
前一阵子我们帮助一个经销商科学研究发展中国家的空气除湿机市场，比较好进入的国家有泰国、印尼、俄罗斯、印度等。进入发达国家相对来说市场空间较大、机会较多。但是进入发达国家又有一个讲究，由于这是处于上升期的市场，第一代中产阶级普遍向往欧美生活方式，对于国内品牌的兴趣较低。从概念上说，他们不认为国内是高端生活、文化的代表。因此发展国家，包括国内在内，品牌欧美化或是品牌带有国际风格，是很重要的一个营销策略。
相比较而言，发展中国家是国内空气除湿机品牌销售空间比较大的地方。发展国家的中产阶级和有点钱的人都是新近冒出来的。他们喜欢国际化品牌，见识又非常有限，商品的样式看起来像欧洲或美国的，他们就有兴趣接受，因此发展国家特别值得我们仔细科学研究。
在发展国家，国内空气除湿机厂家要更多地尝试本地化营销。国内空气除湿机厂家走出去，一定要实地科学研究市场，不能光靠想象，光靠二手资料。从长远的角度来说，我们应当了解当地的顾客，并基于此制定营销策略。为什么我们在印尼这样做广告、在泰国那样做广告，这些我们要非常清楚。本地化营销有助于降低信用风险，有利于长期发展。
要想开拓国际空气除湿机市场，是渠道控制。从品牌操作的角度来说，渠道控制是非常重要的。我们可以选择某个国外市场来做，这是比较强势的做法。从研发到营销管理、渠道管理，包括成本管理、经销商及合作伙伴管理，要有一套适合市场发展的模式。
作为空气除湿机厂家，应该怎么样去挑选经销商，这对制造厂家的发展是至关重要的，对厂家来说很难在短促的时间里对一个经销商做出完全正确的评判。要找到好的空气除湿机经销商，关键在于厂家的选择条件要制度化。厂家总喜欢科学研究对经销商的后期管理，这是厂家必须去做的事，但空气除湿机厂家的管理又有几家见到明显的收效呢？事实上许多问题不在于后期的管理不当，而是招商之初所选的经销商质量太差。
如果厂家不能把好经销商的入门关，其市场营销网络将是形同虚设，更甚者给厂家带来很大祸害。从许许多多失败的经销商来看，空气除湿机厂家在招商时下面七种人是不能招为经销商的：
一是胸无大志者。这种经销商看重的是眼前利益，以及些小利益就容易满足，他考虑的是收支平衡后，稍有薄利就皆大欢喜，只要比打工稍强一些就没有别的要求，厂家通过这样的经销商是难以在某一区域有所作为的。
二是不善管理厂家者。许多经销商仅仅是一个小生意人，甚至不是一个合格的生意人，他们只会算产品的差价与利润。在经销一个产品的过程中，经销商要善于对人、财、物、供、销的多方面管理，才能使经销商的厂家〈或生意〉自身正常运转，不善于管理的经销商就不能做到内部完善和外部良性发展。
三是唯利是图者。作为商人的经销商，追求利润最大化本身不是过错，但一些经销商的追求利润是以侵害厂家利益为手段的。许多行业的好产品在市场上都存在被造假的现象，其中就不乏空气除湿机厂家被自身的经销商所造假，厂家的品牌仅仅是此类经销商赚钱的晃子。
四是缺乏行业经验者。在商场上虽然有非常多的奇迹发生，但隔行如隔山取得的成功往往被称为奇迹。外行人士就是厂家必须慎之又慎的发展对象。外行人士进入一个新的行业，对产品、对同行都缺乏了解或不尽了解，许多现实与其想法产生很大的差距，这种经销商无疑要付出学费，这对厂家来说风险远比成功的可能性大。
五是资金实力有限者。厂家和经销商都应该具备相当的经济实力，现实中却往往是大厂家小经销商的组合。经济实力很差的经销商无力执行厂家的任何终端政策，都不会考虑厂家的补偿而去做些品牌推广的宣传，只守着门店等客人上门。这种经销商没法使厂家通过网点的进一步推广，对品牌造成更大的影响力，甚至影响厂家战略意图的实现。
六是所处地域条件恶劣者。很多空气除湿机厂家都乐于网络的扩张，对地域的要求也欠缺考虑，如一些市场容量小，辐射范围有限的地方，对经销商的业绩客观上造成很大困难，对厂家的管理也带来不便。
七是不重视厂家制度者。许多空气除湿机厂家在招商之初，都制定一些关于制约与管理经销商的制度，但在招商过程中，招商经理们往往从自身的业绩出发，只要有消费者肯经销产品就一概接受，把厂里的制度作无原则的让步，甚至向厂家汇报时把经销商美化一番。认为厂家制度可以任意更改的经销商，也是对厂家品牌危害最大的经销商。
空气除湿机厂家和经销商在客观上是一种合作伙伴的关系，而事实上许多厂商之间却难以磨合，各自从自身利益出发相互算计的现象普遍存在。因此，许多空气除湿机厂家总是想方设法协调，而又难有收获，最后才明白当初招商的错误就是选择了不该选择的经销商。
在全球金融危机和经济增速放缓的背景下，家用空气除湿机却在整体增速下滑的中国家用电器业中独树一帜。二零零八年国内从事家用空气除湿机的厂家前三季度销售额均出现大幅增长。未来家用空气除湿机在国内的增长率均将提升至30%左右。国内在20世纪九十年代中期开始研制生产家用空气除湿机，以温恒、美的、松下等厂家为代表的家用空气除湿机厂家占据了空气除湿机市场主要份额。家用空气除湿机已经成为现代家庭时尚生活必不可少的一部分。与传统家用电器产品不同，家用空气除湿机在国内的销售仍然处于发展阶段。家用空气除湿机受住房条件、经济能力、消费观念的影响，市场主要集中在大中型城市。随着顾客观念的变化，生活档次的提高，对家用空气除湿机产品的外形、适用性等的要求越来越高。充满时尚气息，更适合现代家居使用，耐热、防腐、防锈性的新型金属面板将会成为未来家用空气除湿机面板应用趋势。中国家用空气除湿机行业在发展的同时，一些问题也日益显露出来。如国家对家用空气除湿机行业的各项质量、安全指标还没有明确的规定和标准，造成一些低质伪劣的产品充斥其中，对顾客的健康及安全造成极大的威胁，严重制约了行业的进一步发展和品质的提高。中国家用空气除湿机厂家必须抓住新的发展形势，加大科技创新，构建一个规范完整的价格体系以及销售体系，打造多种推广渠道，对家用空气除湿机行业的国家标准进行统一规划，这也是行业未来发展的必然选择。
空气除湿机产品可分为家用和商用两大类，行业内又将商用类空气除湿机细分为民用空气除湿机及工业空气除湿机两类。现状：内销市场，家用商用大相径庭家用空气除湿机在国内的发展已经有十几年的历史，但仍然处于初级状态。总体容量非常有限，远远没有形成规模。出口是中国家用空气除湿机的主要销售方向。可以看出，二零零壹年中华商务网监测的13家主要厂家的空气除湿机总出口量仅有20多万台，而到二零零五年已经达到了205万台。
另据统计，二零零五年国内空气除湿机行业总销量是250万台，这其中近96%的份额都是用于出口。虽然出口迅猛增长，国内市场的需求仍未打开，但也上升到一个新的台阶，2005全年内销7.2万台，占总销量的3%；内销额为2亿元，占总销售额的12%。和很多制造业一样，家用空气除湿机行业也受到了来自原材料价格飞涨的压力，利润状况不容乐观。据业内人士透露，整个行业平均利润不到5个百分点，甚至有部分厂家在亏损经营。生产厂家中，LG和飞达仕通过接受国外订单进行生产@@@@出口，其他大部分国产厂家如TCL-德龙、美的等也是主攻海外市场。商用空气除湿机的消费群体大体分为两类。第一类用户对产品需求不复杂，只要能满足除湿即可，但对价格的敏感度较高；第二类是实力较强的单位及一些科研所等机构，对机器的性能要求较高，价格则是次要考虑因素。在国内的生产厂家中，春兰是较早涉足空气除湿机领域的厂家，而德业、川井、川岛近几年开始迅速成长。很多大厂家出于各方面因素考虑，比如市场成熟度、消费价格接受度等，主动放弃了国内市场。品牌格局从空气除湿机的品牌定位格局中可以看出，现在这个行业中还没有真正形成规模的品牌和厂家，从中华商务网监控的主要品牌看，二零零五年销售收入超过亿元的厂家屈指可数，大部分厂家的销售收入都在1000万元之下，品牌格局还仅是一个雏形。
形成这样局面的原因主要有两点：
一是较小的市场需求影响了产业的发展。空气除湿机行业的市场容量不到20亿元，国内市场更是微乎其微，在没有市场需求的拉动下各厂家对该产品的重视度不够，空气除湿机只能成为一个附属的小产品，而现在的专业空气除湿机厂家又没有足够的实力来大力推广。
二是空气除湿机产品现在品类繁多，应用领域也纷繁复杂，造成销售渠道杂乱，同时每种产品的需求量都相对较少，这也给厂家在推广及销售造成较大困难。现在在内销市场销售的主导品牌还是以国产或合资品牌为主，另外还有部分进口品牌，以SEN森井、通用为代表，他们的产品定位于高端，价格也较高。
从空气除湿机短期的发展态势来看，这种局面还将维持很长的一段时间。虽然近两年国内市场的需求有较快增长，但市场需求的绝对量还是有限，很难让众多有实力的品牌介入，领军品牌自然也无法形成。但毕竟作为一个细分的市场，空气除湿机行业的市场及利润空间仍客观存在，因此还是会吸引新的品牌不断进入。产品特点现在，空气除湿机厂家主要有三类，一是以美的、TCL为代表的家用空调厂家以家用空气除湿机为主导，这些厂家在的技术及国内国际销售渠道方面有明显优势；二是以特灵、约克为主的商用空调厂家则以工业恒温恒湿机组见长，这些厂家的产品技术含量较高，而且销售渠道也以工程项目为主，而这正是传统商用空调厂家最大的资源；三是专业的空气除湿机厂家，产品更多地专注于民用市场，这类厂家大多是一些中小型的工厂和作坊。上游配套空气除湿机用压缩机主要有两种类型，即往复式和转子式。由于其技术门槛不高，通常的往复式压缩机和转子式压缩机厂家都能够生产，因此供应厂家为数众多，各个厂家几乎都有涉及，只是量多量少的问题。
文章来源：互联网 文章作者：作者不详
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由谢涛于2012-04-21 00:00:09编辑。
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